El misterioso poder de un post-it en una petición.
Bienvenid@ al capítulo 65 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la persuasión, el hablar en público y, en general, ya lo sabes, a las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.
Bueno, ¿cómo estás?, ¿qué tal lo llevas?
Bueno, pues en el momento en el que estoy grabando este episodio llevamos en España unos cuantos días de confinamiento por la alerta del Covid-19, el maldito coronavirus, un confinamiento que va a ser largo y que va a requerir de todos nosotros, no solo un compromiso máximo y nuestra total colaboración para volver a nuestra rutina lo antes posible, sino también, grandes dosis de fuerza mental porque, no sé tú, pero yo, que soy especialmente callejero, voy a necesitar de toda la paciencia y la fuerza mental que sea capaz de reunir.
Pero en fin, habrá que pensar en positivo, proyectarse al futuro y pensar que, tarde o temprano, este virus pasará y todos podremos volver a nuestra vida normal.
Por cierto, ¿has pensado en qué es lo primero que vas a hacer cuando puedas salir a la calle? Yo lo tengo clarísimo: visitar mi cafetería habitual y volver a mi gimnasio a reunirme con mis compañeros y compañeras de sufrimiento.
Ya ves, en mi caso, son las cosas sencillas las que dan sentido a la vida pero, te aseguro que esa primera taza de café me va a saber a gloria.
Las series de sentadillas, no, no me van a saber a gloria pero las voy a disfrutar igualmente.
Venga, vamos a dejar en paz al puñetero Covid-19 de una vez y vamos a centrarnos en el contenido del episodio de hoy que, cómo sabes tiene que ver con la persuasión irracional.
Concretamente vamos a hablar del poder de persuasión de un post-it, sí, has oído bien, el poder de persuasión de un post-it.
Te prometo que no he tomado nada de alcohol y que no estoy delirando por fiebre del coronavirus dichoso, no.
En este capítulo vamos a hablar de cómo este trocito de papel puede conseguir que las personas colaboren más contigo cuando realizas una petición.
Estoy seguro de que el contenido del programa te va a sorprender.
¿Te gustaría un curso on line de persuasión?
Pero antes, te recuerdo las preguntas que te hice en el episodio pasado y es si te gustaría tener a tu disposición un curso on line de persuasión, un curso que recoja los elementos fundamentales para convertirte en alguien que domina el arte de convencer y en el caso de que tu respuesta sea afirmativa, que horquilla de precios crees que sería oportuno que tuviese.
Tu opinión es muy importante para mí porque si las personas que decís que sí, constituís un grupo razonablemente numeroso, me pongo a ello de manera inmediata; así que, por favor, escríbeme a través del cuestionario de contacto que encontrarás en interaccionhumana.es/contacto. Venga, espero tu opinión.
Y ahora sí, vamos con el tema de hoy.
¿Cómo conseguir que las personas colaboren contigo?
Imagina estos dos escenarios que te voy a presentar:
El primero es que en tu trabajo necesitas que personas de otros departamentos o personas con las cuales no tienes una jerarquía directa colaboren en, por ejemplo, un proyecto transversal.
En muchas ocasiones, esto es complicado precisamente porque no existe esta obligatoriedad que da la jerarquía, así que, si no te reconocen como el jefe o la jefa directa, las personas se pueden hacer más las remolonas.
Otro escenario sería el siguiente: imagina que quieres que algunas personas contesten a una encuesta, puede ser on line o de las tradicionales of line.
Ya sabemos que nos cuesta dedicar unos minutos a este tipo de cosas de contestar encuestas … o realizar un comentario para un podcast, por ejemplo, … no sé si sabes a qué me refiero…
El caso es que hay una forma relativamente fácil de aumentar el número de personas a las que convences y es dar la sensación de que pides un favor personal y, además, añadiendo un toque que particularice la petición que realizas. Además, ambas cuestiones combinadas dan un resultado excelente.
Y este resultado excelente fue el que descubrió, Randy Garner, profesor de la Sam Houston State University, cuando se preguntó si un elemento para particularizar una petición escrita, como puede ser un post-it, podría lograr un aumento de las respuestas. Así que Garner hizo lo siguiente: envió una serie de encuestas a tres grupos de personas.
Al primer grupo de personas les adjuntó la encuesta, una carta de presentación y una nota manuscrita pidiéndoles que, por favor, cumplimentasen la encuesta.
Al segundo grupo de personas les hizo la misma petición pero incluyéndola en el cuerpo de la carta de presentación.
Y al tercer grupo de personas les envió la encuesta y la carta de presentación pero sin petición de ningún tipo.
¿Cuál creéis que fue el resultado?
Pues el siguiente: el grupo de persona que recibió la petición de forma manuscrita en un post-it respondió en un 75% de los casos. El grupo que recibió la petición en el cuerpo de la carta, contestó en un 48% de los casos. Mientras que el grupo que no recibió ningún tipo de petición, respondió en un 36% de los casos.
¿Qué significa?
Significativo, ¿verdad? ¿Qué ha pasado aquí? ¿Realmente los post-it son mágicos? ¿Realmente tienen un influjo mágico en la gente?
Pues eso es lo que Garner quiso averiguar, para lo cual volvió a diseñar un experimento en el que volvió a generar tres grupos.
Al primero le envió una encuesta con un post-it manuscrito; al segundo, la encuesta con el mismo adhesivo pero en blanco, sin escribir nada; y al tercero, la encuesta sin nada más.
Si el motivo por el que las personas respondían era porque el post-it era tan llamativo que generaba atención en los receptores de las encuestas y esta atención provocaba que respondiesen, no debería haber diferencias entre el grupo 1 y el grupo 2 porque los dos recibieron encuestas con post-it.
Así que, ¿cuáles fueron los resultados? Pues estos:
El grupo que recibió la nota manucrita respondió en un porcentaje del 69%. El grupo que recibió la nota en blanco respondió en un porcentaje del 43%. Y el grupo que no recibió ninguna nota respondió en un porcentaje del 34%.
Asi que, ¿cuál es la explicación? Pues que la razón en el aumento en la respuesta no está, obviamente, en el post-it en sí, si no en el hecho de que el receptor reconoce un esfuerzo por parte de quien envía la encuesta al tomarse la molestia de escribir una nota personalizada.
Ese «toque personal», esa deferencia hacia el receptor de la petición hace que, no sólo estos respondiesen en mayor número, sino que las respuestas fuesen también más amplias y de más valor con relación a las preguntas que se formulaban.
El transfondo piscológico de este expierimento.
En el capítulo 23 del podcast os hablé de las leyes de la persuasión de Cialdini y en el 27 especificamente de la ley de la reciprocidad. Os la recuerdo brevemente.
La ley de la reciprocidad es aquella tendencia que tenemos las personas a devolver un favor o una petición si sentimos que estamos en deuda con la persona que nos la pide.
En el caso del experimento que os he comentado, ¿qué ha pasado? Pues que los receptores de la encuesta con un post-it manuscrito sintieron la necesidad de devolver el favor realizado por Garner al escribir de su puño y letra las notas, por eso se dio ese aumento significativo de respuestas con relación a los otros grupos.
Los que recibieron la petición dentro del cuerpo de la carta entendieron que era una petición estándar y automatizada y por lo tanto, no sintieron que los trataban de forma particularizada.
Petición de ayuda: un factor potente de pesuasión.
Por otro lado, hace unos minutos me refería a la idea de pedir un favor personal como herramienta de persuasión y es algo que también está contenido en el experimento de Garner.
Hay ciertas investigaciones que demuestran que el hecho de pedir un favor personal a alguien hace que, curiosamente, te vuelvas más persuasivo para ella.
Y puede parecer paradójico pero no lo es porque uno de los elementos del ethos, del que he hablado en otros programas, es precisamente demostrar autenticidad y el hecho de mostrarse tan honesto y, en cierta manera, tan vulnerable al solicitar ayuda, hace que los demás nos vean como personas en las que realmente se puede confiar.
Por cierto que estos efectos de solicitar ayuda y de mostrarnos en cierta forma, vulnerables y auténticos es una gran lección para toda aquella persona que quiera convertirse en líder de su equipo. A lo mejor algún día hablamos de esto.
Volviendo a nuestras peticiones a conocidos; estudios posteriores a los de Garner han descubierto que cuando pides tareas sencillas, acostumbra a bastar con una petición formal en un post-it; pero cuando lo que vas a pedir requiere de cierta complejidad o es algo costoso o comprometido, necesitas hacer algo más que anotar la petición en una nota. Te va a funcionar mucho mejor si, además de eso, la encabezas con el nombre de pila de la persona a la que te diriges y si pones tu nombre al final del escrito. Esto va a desencadenar un número mayor de respuesta.
¿Son los post-it la panacea?
Ahora bien, si estás pensando que los post-it son la panacea y estás a punto de salir corriendo a comprar 4 o 5 kilos de papeles adhesivos tengo que decirte algo.
Esta técnica suele ser muy eficaz cuando el emisor y el receptor de la nota ya se conocen, ya hay relación entre ellos. Cuando no es así, la efectividad es más relativa. Por eso, uno de los escenarios que te proponía al inicio del capítulo era el de liderar un equipo transversal.
Por otro lado, en los últimos tiempos se han desarrollado muchas herramientas de márketing on line o de inbound márketing que «automatizan» la personalización de los mail que enviamos.
Sí ya sé que automatizar una personalización es un oxímoron, son términos contradictorios, pero lo que se intenta es que el receptor de los mail «sienta» que nos hemos tomado la molestia de escribirle a él o a ella particularmente, precisamente por todo lo que hemos venido tratando en el podcast.
La verdad es que no tengo datos para ver la efectividad de la jugada, sin embargo entiendo que, si bien en un principio la medida podía funcionar, ahora que más o menos todos sabemos que en realidad no existe esa personalización, me temo que no es tan efectiva.
De todas maneras, si alguien tiene datos al respecto y los quiere compartir, será fantástico.
Sin embargo la idea de personalización sí que funciona, por ejemplo, cuando lo que quieres es aumentar el número de personas que aceptan una petición de contacto en Linkedin o cuando pides una recomendación. En esos casos sí que el número de personas que responden es sustancialmente mayor.
Por lo tanto y para cerrar el tema de hoy piensa en cómo puedes personalizar una petición la próxima vez que tengas que pedirle algo a un compañero o compañera de trabajo.
Abrir y Consumir.
Vamos con el abrir y consumir de esta semana, vamos con las ideas y trucos de inmediata aplicación.
Al hilo de lo que hemos comentado en el programa, te propongo un experimento muy sencillo y es que le pidas algo a alguien conocido. Puede ser tu pareja, tu compañero de trabajo, tus padres, tu vecino o tu vecina. Da igual mientras sea alguien conocido y mientras la petición sea relativamente sencilla.
Por ejemplo, si eres tú quien se encarga habitualmente de realizar una tarea, por ejemplo la cena, pídele a tu pareja que hoy se encargue ella y hazlo escribiendo una nota manuscrita en un post-it y enganchándola en un sitio visible, por ejemplo, el espejo del cuarto de baño o la nevera.
A ver qué resultados te da y, ya sabes, pruébalo y me cuentas qué tal te ha ido.
Nos vamos.
Y ahora sí, esto es todo por esta semana; espero que te haya gustado el episodio y, sobre todo, que te resulte útil.
Por cierto, piénsate lo del curso y, por favor, aunque no te lo pida con un post-it personalizado, cuéntame si estás interesado o interesada en él.
Por mi parte, te doy las gracias, una vez más por estar ahí del otro lado, por tu valoración de 5 estrellas en ITunes y por tus comentarios en Ivoox, Spotify, Spreaker, Google Podcast, YouTube, enLecton o en la plataforma desde la que me escuches.
En 15 días más «Créeme lo que te digo», será el episodio 66.
Hasta entonces, a los más de 1.000 amigos y amigas que estáis al otro lado, cuidaos mucho, protegeos bien del maldito bichito y poned todo de vuestra parte para que esto pase cuanto antes y podamos volver a nuestra vida normal.
La solución está en nosotros; sólo nosotros podemos vencer al Covid-19.
Cuidaos mucho. Hasta luego persuasores.
Sobre el autor: Óscar Fernández Orellana
Es psicólogo-coach, formador y asesor en comunicación persuasiva. Dirige Interacción Humana, y es autor y editor del podcast sobre persuasión «Créeme lo que te digo». También es autor de Así persuaden los líderes. Es profesor del postgrado de Comunicación Persuasiva de la Universidad de Barcelona