Cuando escuchamos que alguien transita por lugares comunes, solemos entender que la persona dice vacuidades, tópicos carentes de profundidad y originalidad o frases hechas.
Pero, en realidad, cuando quieres convencer a alguien o cuando quieres llegar a un acuerdo en una negociación –por ejemplo– transitar por los lugares comunes es imprescindible.
En este artículo quiero explicarte en qué consiste este concepto de lugar común y cómo puedes utilizarlo para conseguir mejorar tu capacidad de convencimiento en discursos, negociaciones, reuniones y, en general, en cualquier situación en la que necesites hacer cambiar de opinión a alguien.
Enseguida entramos en materia, pero antes, déjame recordarte que tienes a tu disposición gran cantidad de contenido gratis sobre comunicación persuasiva, técnicas y recursos para hablar en público y habilidades de relación, en El blog de Interacción Humana en donde puedes acceder a más de 130 artículos.
Suscríbete para estar al corriente de las novedades y llévate el ebook «Sé más persuasivo e influyente» en el que encontrarás 10 ideas claves para mejorar tu capacidad de influencia.
Además, puedes escuchar el podcast «Créeme lo que te digo», un nuevo vehículo que pongo a tu alcance con el que podrás adquirir más ideas, trucos y herramientas sobre esta importante competencia.
Escúchalo a través en la web de Interacción Humana o a través de ITunes, Ivoox, Spotify o Spreaker. Espero que te guste.
Ahora sí, vayamos a la cuestión del día.
Loci, topoi o, más claramente, los lugares comunes.
En varios artículos de este blog he comentado que, en general, nos convencen más las personas que entendemos que pertenecen a nuestra realidad, grupo de referencia, a las que piensan como nosotros pensamos o a las que defienden las mismas cosas que nosotros defendemos.
Por el contrario, comenzar nuestra intervención manteniendo posturas directamente contrarias a las de nuestro interlocutor provocará que se defienda lo que conllevará que sea mucho más difícil moverlo de sus posiciones.
¿Qué hacer entonces? Pues utilizar los lugares comunes.
Los lugares comunes son las ideas de sentido común, el juicio compartido de una comunidad de personas acerca un aspecto en concreto de la realidad; son las creencias que tienen asumidas o los valores que defienden sobre un aspecto en concreto –en este caso, sobre el tema de discusión que os ocupe– o bien, eso que llamamos «sabiduría popular».
Los lugares comunes no son hechos; son creencias participadas por una comunidad de personas.
Cuando, por ejemplo, decimos que «el deporte es bueno para la salud» lo aceptamos sin rechistar. Hemos asumido que eso es cierto y ya está.
Si lo analizamos con más detenimiento llegaremos a la conclusión de que depende de qué deporte será bueno o no, depende de lo que entendamos por salud y depende del estado físico de la persona a la que nos dirijamos.
Muchos matices para una idea que asumimos sin más, ¿verdad?
Tu proceso de persuasión debe comenzar por ahí, por manifestar acuerdo tácito o explícito acerca de los lugares comunes de tu audiencia.
Tu interlocutor debe percibir que no tiene porqué defenderse porque … nadie le está atacando.
A nuestro cerebro le encanta los lugares comunes.
Los lugares comunes nos ofrecen seguridad. ¿Por qué? Porque son atajos que utiliza nuestro pensamiento para ahorrarse el tener que analizarlo todo continuamente.
Ya sabes que nuestro cerebro es un poco vaguete y si puede evitar pensar analíticamente, lo hace. En el capítulo 7 de «Créeme lo que te digo» puedes abundar en el tema.
Cuando en España pensamos en andaluces y andaluzas, asumimos que todos son graciosísimos. Si escuchamos de una persona que ha montado una empresa tecnológica y descubrimos que es catalán, nos parecerá casi obvio, dado que sabemos que los catalanes somos personas emprendedoras en los negocios –ya lo dijo Rajoy, los catalanes hacen cosas–.
Insisto que, cuando analizamos con detenimiento la cuestión, llegamos fácilmente a la conclusión de que hay andaluces sin pizca de gracia y que hay catalanes cuyo último deseo en esta vida es emprender. Pero el arquetipo nos impele a pensar lo contrario y nuestro cerebro, si puede, se siente más cómodo tirando de guión.
Claro está, existen lugares comunes absolutamente más nocivos que los que acabo de narrar. Por ejemplo, si alguien dice que iba paseando de madrugada por su ciudad y vio que se acercaban tres inmigrantes …
¿Cómo has continuado la historia en tu cabeza?
En definitiva, los lugares comunes compartido ayudan a definir nuestra identidad, nuestra cultura, quienes somos y a qué cosas damos importancia.
Cómo utilizar los lugares comunes en una discusión.
Cuando en una discusión te opones directamente a la opinión de tu adversario, lo que provocarás es que éste repita, repita y repita su postura. Y cada vez que la repite la hará más inamovible.
Veamos este ejemplo:
A – Estoy absolutamente en contra de que se legalicen los vientres de alquiler.
B – Yo creo que una mujer es dueña de su cuerpo y puede hacer con él lo que quiera.
A – Pero un vientre de alquiler convierte a la mujer en una incubadora.
B – Pero el cuerpo es suyo.
A – Ya pero es indigno que la utilicen como un criadero.
B – Si ella decide que quiere ser un criadero está en su derecho.
A – Pero …
Y así podrían estar durante horas sin que ninguna de las dos partes varíen un ápice su posición.
Sin embargo, como he comentado anteriormente, para modificar el punto de vista de alguien debes comenzar desde su posición, no desde la tuya.
En el ejemplo que acabas de leer, A podría comenzar diciendo algo así como:
A – Hay que proteger la libertad de la mujer, sobre todo en aquellos casos en los que se va comprometida por cuestiones económicas, políticas o sociales.
¿Por qué comenzar de esta manera? Porque vemos que B pone por encima de todo la libertad de la mujer a la hora de decidir sobre sí misma. Si A comienza diciendo, precisamente, que hay que proteger la libertad de la mujer, está partiendo de una idea de la que B no puede renegar porque … es la misma que defiende.
Es muy probable que B esté absolutamente de acuerdo con lo que A acaba de expresar y, sin embargo, A puede continuar diciendo que «precisamente porque en determinados lugares del mundo las mujeres no son libres económicamente, tienen que alquilar sus cuerpos para ganarse la vida».
En una negociación comienza por un lugar común, algo que tenga que ver con las ideas que tu oponente tiene asumidas. Si la negociación es entre sindicatos y empresa y tú eres el sindicato, comienza diciendo –por ejemplo– que «hay que conseguir mejorar la competitividad de la empresa».
Si formas parte de la dirección de la empresa, expresa que «a todos nos interesa que las condiciones de nuestros trabajadores sena las mejores posibles».
No te estoy diciendo que seas un cínico, pero los lugares comunes no son hechos sino puntos de vista y los puntos de vista tienen muchas aristas desde donde afrontarlos.
Acabo con un ejemplo muy, muy reciente. En el día de hoy –en la mañana del día en el que estoy escribiendo este artículo– he sido moderador de una mesa de expertos en la que tratábamos el tema del desarrollo de las habilidades y actitudes de los gestores públicos para implicar y motivar a los trabajadores. Nuestra audiencia ha sido directivos de organizaciones públicas.
Dos de mis compañeros de mesa son excelentes consultores con muchos años de experiencia trabajando para empresas públicas y privadas y el tercero de ellos, un alto directivo público, también con muchos años en la administración.
El ponente que ha intervenido en último lugar –un consultor brillante– ha utilizado un tono vehemente para expresar algo así como que «el directivo que no ejerce su función de líder tiene que abandonar el cargo, porque es un fraude».
En esencia, estoy de acuerdo con la idea, solo que expresada como la ha expresado ha provocado que los asistentes se removiesen en sus sillas. La pena es que, en vez de reflexionar sobre lo que mi compañero estaba expresando, seguramente se han quedado enganchados en la forma de explicar la idea.
Por eso los lugares comunes, las ideas asumidas por nuestra audiencia, deben ser el punto de partida de nuestra argumentación.
Hasta aquí el artículo de hoy. Como siempre te digo, espero que te ayude en tu día a día.
Ya sabes que si quieres mantenerte al día solo tienes que, suscribirte al blog de Interacción Humana y, ahora, además, al podcast «Créeme lo que te digo».
En ambos casos me ayudarás una enormidad si los recomiendas en redes sociales y si puntúas el podcast con 5 estrellas en ITunes, Ivoox, Spotify y Spreaker.
Mándame tus comentarios y sugerencias a través del formulario que encontrarás en la pestaña de contacto de esta web. Tu feedback es muy importante para mí.
El próximo martes tendrás a tu disposición un nuevo artículo en el blog y el jueves un nuevo episodio del podcast y sábado un nuevo artículo en el blog.
Hasta entonces.
Óscar Fernández Orellana
Director de Interacción Humana
Psicólogo – Coach, formador, consultor de comunicación.
Autor de Así persuaden los líderes.
Profesor del postgrado de Comunicación Persuasiva. Universidad de Barcelona.