Estos son los elementos básicos que tienes que tener en cuenta para persuadir a cualquier persona.
Siempre que me entrevistan acostumbra a haber una pregunta que sí o sí, cae y es ésta:«si tuvieses que resumir cómo convencer en 2 minutos, ¿qué dirías?» –se admiten variaciones a la misma–.
Mi primera tendencia es contestar que no se pueden hacer un curso de persuasión de 2 minutos, pero reflexionando un poquito, he de reconocer que sí que es posible ofrecer lo esencial, lo sustancial, el meollo del asunto, vamos.
Así que, imbuido y contagiado –perdón por la inconveniencia coyuntural de la expresión– por esta época de consumo fácil y rápido, aquí tienes tu curso de persuasión de 2 minutos.
¿Cuáles son los elementos esenciales del curso de persuasión de 2 minutos?
Ante todo y para entendernos entre nosotros, recordemos que, persuadir es sinónimo de convencer y que el fin último de convencer es conseguir que tu audiencia haga algo que tú quieres que haga.
Ese es el fin último de la persuasión, así que, de ahí se desprende que tienes que tener muy claro qué le vas a pedir a la audiencia que haga. Pero de eso, nos ocuparemos en un instante.
Atención, toma nota porque aquí vienen los elementos:
- Tener muy claro a quién te diriges y cómo son.
- Tienes que tener muy claro cómo generarles confianza.
- Tener muy claro qué emoción quieres generarles.
- Tener muy claro qué beneficios van a experimentar.
- Tener muy clara la acción que les vas a pedir.
Veamos cada uno de ellos con un poco más de detalle.
1. Tener muy claro a quién te diriges y cómo son.
No puedes convencer a una persona o a un grupo de personas al margen de las características que presentan, simplemente porque cada grupo humano tiene sus intereses y necesidades particulares y, si quieres convencerles de lo que sea, harás bien en:
- Descubrirlas.
- Ver cómo las satisfaces con tu propuesta.
Ten muy claro lo siguiente: a nadie le importa si tu idea, tu producto o tu servicio es bueno o malo. Créeme, a nadie –tal vez a tu madre y a tu padre porque, bueno, son tu madre y tu padre–.
Lo que las personas queremos conocer es si tu idea, producto o servicio me ayuda en algo o satisface alguna necesidad que tengo. Por lo tanto, si no defines bien cómo es tu audiencia, qué pensamientos tiene, etc., convencerles te va a resultar muy, muy complicado.
2. Tienes que tener muy claro cómo generarles confianza.
Si tu audiencia no te percibe cómo alguien merecedor de confianza, puede que lo que les cuentes les suene bien, pero es difícil que te hagan caso.
Generar confianza o ser confiable pasa, entre otras cosas, porque tu audiencia llegue a la conclusión de que lo que les cuentas les incumbe, va con ellos.
Además, tiene que ver con demostrar que les conoces, que deseas lo mejor para ellos y que tienes el conocimiento y la habilidad para llevar a cabo lo que prometes.
Una vez más, si no has hecho el trabajo previo de conocerlos, todo se complica.
3. Tener muy claro qué emoción quieres generarles.
Tercer elemento del curso de persuasión en 2 minutos.
¡A vueltas con las emociones! Sí, ya sé que todos hablamos de la importancia de las emociones, que si las emociones por aquí, que si las emociones por allá pero te aseguro que, en este caso, si no las tienes en cuenta no vas a conseguir que tu audiencia haga lo que tú quieres.
Grábate a fuego lo siguiente: sin generar emoción en tu audiencia, no hay conducta que valga.
Voy a explicarte el porqué con un ejemplo. Si preguntas a la gente si creen que fumar es malo para la salud, casi todo el mundo te va a decir que sí. Sin embargo también podrás observar que, de esas personas que te dicen que sí, un porcentaje amplio fuman.
¿Qué quieres esto decir? Pues que solo con estar convencido de algo no es necesario para dar el paso y realizar la conducta.
Muchas personas dejaron de fumar cuando tuvieron un susto con su salud, cuando sus hijos pequeños les tocaron la fibra o cuando el ligue de una noche le hizo la cobra ante el olor a cenicero que surgía de su boca –de esto doy fe. Yo era el ligue de una noche–.
Sin emoción, no hay cambio de conducta. No sé si lo he dicho antes…
De acuerdo entonces pero, ¿qué emoción escoger?
Pues lo primero que hay que decir es que las personas nos movemos en una dimensión que va del dolor al placer, así que, como previamente hemos detectado las necesidades de la audiencia, lo que haremos será explicitarlas en forma de problema a solucionar. Fundamentalmente, lo que haremos será hurgar un poco en la herida, la verdad.
A partir de aquí, ¿qué? Pues depende, porque hay veces que lo que moviliza es una emoción desagradable como el miedo –que se lo sigan a Trump– y hay veces que lo que moviliza es la esperanza de algo mejor –que se lo digan a Pablo Iglesias–.
En resumidas cuentas, dependiendo de nuestra estrategia hurgaremos en la herida y lo utilizaremos para movilizar o hurgaremos en la herida para, posteriormente, generar una emoción deseable.
4. Tener muy claro qué beneficios van a experimentar.
Vamos con el 4º elemento del curso de persuasión en 2 minutos.
Recuerda lo que has leído una líneas antes: lo que le interesa a tu audiencia es si lo que le propones le ayuda, le beneficia o cubre sus necesidades, así que tienes que hacer ese beneficio explícito de alguna manera.
Por lo tanto, el beneficio consiste en que les quede claro –y si puede ser, que experimenten mental o físicamente– qué van a ganar si te hacen caso.
El orden adecuado para presentar el beneficio es después de que les hayas provocado la emoción negativa de la que hablábamos en el punto anterior, no antes.
5. Tener muy clara la acción que les vas a pedir.
El último punto del curso de persuasión en 2 minutos es explicitar qué les pides que hagan, lo que en márqueting se conoce como la llamada a la acción.
Por muy obvio que te parezca, debes manifestar claramente cuál es la acción que pides a tu audiencia que realice. No dejes que lo intuyan, no lo des por supuesto, no pienses que el mensaje queda claro: explicítalo.
Firma aquí, vamos al cine, hazme más caso. Lo que sea pero, explicitalo.
Así que, aquí tienes un curso de persuasión en 2 minutos, aquí tienes lo fundamental que tienes que tener en cuenta para convencer a otras personas.
Si te ha gustado el articulo, el mérito lo tienen todas aquellas personas impacientes que buscan la receta definitiva y que, por más que les digo que esto de la persuasión es un arte que se debe entrenar, quieren respuestas inmediatas a cuestiones complejas.
Cerramos con algo de congruencia por mi parte.
Para que veáis que aplico lo que digo, ahí va mi llamada a la acción: si quieres conocer más sobre comunicación persuasiva y ver con más detalle todo lo que te he contado en este artículo, visita el resto de artículos del blog de Interacción Humana y escucha «Créeme lo que te digo», el podcast en el que cada 15 días hablamos de otros aspectos relativos a la persuasión y el hablar en público.
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Hasta pronto.