… y ninguna tiene que ver con tu capacidad argumentativa.
Quienes me preguntan acerca de cuáles son las destrezas clave de una persona persuasiva, seguramente esperan respuestas que tienen que ver con la capacidad de argumentación, con ciertas habilidades lingüísticas o, incluso, con técnicas manipulativas ocultas.
Y no seré yo quien diga que las habilidades para argumentar no sean importantes a la hora de convencer, sin embargo, estas habilidades tendrían poco recorrido sin la presencia de un conjunto de destrezas de base.
Quiero compartir contigo estas destrezas y explicarte por qué, en realidad, son la base de cualquier proceso de persuasión.
Las personas persuasivas saben tratar a las personas.
Tal vez te sorprenda descubrir que muchas de las destrezas que voy a presentarte tienen que ver con habilidades sociales pero, en realidad, tiene todo el sentido del mundo. Al fin y al cabo, es mucho más fácil que nos convenzan quienes nos caen bien que quienes no.
Precisamente, la primera destreza de la que te quiero hablar tiene que ver esta cuestión. Vamos a verla.
Destreza 1: Conseguir caer bien a tus interlocutores.
Hasta el más potente motor necesita aceite para funcionar. Pues bien, el aceite del motor de la persuasión es la capacidad para caer bien a los demás.
Estoy seguro de que hay personas que objetarán de esta idea diciendo que, por un lado, eso de caer bien no puede controlarse y, por otro, que si una persona te cae mal, no tienes por qué hacer el esfuerzo de cambiar esa situación.
A la primera objeción diré que, desde luego, hay estrategias para caer bien a los demás y que, además, son estrategias decididamente sencillas de llevar a la práctica.
En cuanto a la segunda objeción solo diré que, dado que se pueden llevar a cabo estrategias para caer bien, solo tienes que poner en una balanza si te conviene o no hacer el esfuerzo.
Otra manera de decirlo es preguntarte si te puedes permitir el lujo de no convencer a alguien por no hacer el esfuerzo de establecer una buena relación. Seguramente hay contextos en los que sí, pero en el mundo profesional en el que nos movemos todos considero que constituiría una irresponsabilidad no hacer este esfuerzo.
Recuerda lo siguiente, son los demás los que nos otorgan el derecho a ser persuadidos, por lo tanto, pongámosles las cosas fáciles a la hora de decidir si les merece la pena dejarse persuadir por nosotros.
Dentro de las múltiples habilidades para caer bien que una persona persuasiva tiene que poner en práctica, la más importante tal vez sea la capacidad de escucha.
Nos encantan las personas que nos escuchan porque, en el fondo, nos encanta sentirnos protagonistas, así que cuando topamos con alguien que nos da esa posibilidad… lo amamos profundamente.
Por otro lado, es imposible poder argumentar si no escucho atentamente lo que la otra parte me propone y la mayoría de las veces, cuando discrepamos de alguien, lo que hacemos es construir mentalmente nuestra réplica en vez de escuchar atentamente lo que la otra persona nos dice.
Otra manera de caer bien a los demás es tener capacidad de simpatía, entendida ésta como la capacidad de entender el punto de vista ajeno.
Atención, entender su punto de vista no significa estar de acuerdo con él, simplemente me refiero a la necesidad de ver la situación sobre la que discutimos a través de marco de referencia del interlocutor. ¿Para qué? Pues curiosamente para poder utilizar esa perspectiva a favor de tu causa.
Las personas persuasivas utilizan lo que saben de ti para convencerte. Por ejemplo, utilizan tus propios lugares comunes para establecer un marco de colaboración que baje las defensas y facilite el proceso de influencia.
También utilizan estos lugares comunes para hacerte ver que, en cierta manera, participáis de una visión común, incluso, que en el fondo, perseguís la misma causa.
Y, por supuesto, entender el punto de vista de tu interlocutor y escuchar activamente, te va a permitir utilizar los mismos términos que él o ella, lo que va a provocar que se sienta cómoda y entendida.
Por último, dentro de este primer apartado dedicado a cómo caer bien quiero hacer una breve mención al hecho de que las personas persuasivas manifiestan un comportamiento no verbal –CNV– coherente con su voluntad de establecer relaciones positivas.
No quiero abundar en este punto, entre otras cosas porque es demasiado amplio y pretendo dedicarle un articulo completo, pero mantener una postura física abierta, mirar a la persona que nos habla, y muchos otros aspectos más sutiles de la CNV juegan un papel fundamental a la hora de que nuestros interlocutores se sientan cómodos con nosotros.
Vamos con la siguiente destreza de las personas persuasivas, la flexibilidad mental.
Destreza 2: Flexibilidad mental.
Por flexibilidad mental entendemos la capacidad de una persona para ver los diferentes puntos de vista que tiene una situación.
Como puedes intuir, esta destreza está relacionada con la capacidad de simpatía de la que hablaba antes y, rápidamente vas a entender por qué sin flexibilidad mental es imposible convencer a otras personas.
¿Te ha ocurrido alguna vez el discutir con alguien que no se mueve un ápice de su posición inicial? ¿Describirías a esa persona como tenaz o como testaruda e inflexible? ¿Te logró convencer o hizo que te reafirmases más en tus posiciones? ¿Bajaste la guardia o te defendiste con más intensidad?
En general, cuando nos encontramos con una persona inflexible tendemos a endurecer nuestra posición, bien porque nos sentimos atacados o bien porque respondemos con mimetismo.
La tercera alternativa es desistir ante la sensación de que es imposible conseguir nada de esa persona.
Como nosotros no queremos que nuestros interlocutores reaccionen así, vamos a poner en práctica nuestra capacidad de percibir los diferentes puntos de vista que tiene cualquier situación sobre la que discutamos y, créeme lo que te digo, cualquier tema de discusión tiene, como mínimo, dos puntos de vista.
Existen varios ejercicios que realizo en mis cursos para generar flexibilidad mental; te indico un par que te pueden ayudar:
- Argumenta en contra de alguna idea que creas firmemente. Por ejemplo, argumenta en contra de que lavarse los dientes sea bueno.
- Escoge una idea y construye argumentos en favor y en contra de ella. Por ejemplo, argumenta a favor y en contra de los libros de autoayuda.
Antes de pasar a la tercera destreza que poseen las personas persuasivas, déjame decirte que la flexibilidad mental nada tiene que ver con ser una persona sin criterios o voluble, sino que te tiene que permitir aspectos tan relevantes en una discusión como, por ejemplo, poder anticiparte a las objeciones de tus interlocutores.
Ahora sí, vamos con la tercera destreza de las personas persuasivas.
Destreza 3: Saber establecer el marco de la conversación.
En este caso sí que me refiero a una destreza lingüística pero que, en realidad, responde a una visión estratégica de lo que significa persuadir.
El marco de una conversación tiene que ver con la definición implícita del tema del que se discute.
En el fondo, determina el tema de discusión. Por ejemplo, cuando el independentismo catalán habla de conflicto político entre Cataluña y España, está estableciendo un marco en el que, implícitamente, se incluyen una serie de asertos; por ejemplo, que hay un conflicto, que éste es de naturaleza política, que el conflicto es de toda Cataluña y que Cataluña y España son realidades diferentes.
En una discusión, en la medida en la que el interlocutor acepte el marco que propone el independentismo catalán, estará aceptando todos estos asertos implícitos, por eso, quien logra imponer su marco, tiene mucho del terreno persuasivo ganado.
Las personas persuasivas tienen la habilidad de establecer el marco que más interesa a sus posiciones y es capaz también del cambiar el marco si éste no le interesa.
Al hilo de esto, te presento la cuarta destreza de las personas persuasivas.
Destreza 4: Ser capaz de controlar la marcha de la conversación.
De manera natural, las personas tendemos a divagar cuando hablamos pero la persona persuasiva sabe estar pendiente de la marcha de la conversación y no dejan que la conversación se salga de los márgenes que a ellos les interesa.
Para ello, lo primero es saber de qué estamos discutiendo –o de qué me interesa discutir–. Te puede parecer una cuestión baladí y hasta obvia pero no creas que siempre es fácil establecer cuál es el motivo de la controversia. Precisamente porque no siempre lo tenemos claro, acabamos discutiendo sobre temas que no nos interesa tratar.
Por lo tanto, lo primero que hace una persona persuasiva es establecer cuál es el motivo de controversia; a continuación deberá establecer cuál es el objetivo que persigue en la discusión: ¿qué quiere conseguir, que la otra persona cambie su estado de ánimo, que cambie su opinión o que cambie su conducta?
Y a continuación deberá decidir el enfoque o el marco que planteará en la discusión para, una vez que ésta este en marcha, estar atento o atenta para que no se discuta de nada distinto a eso.
Vamos entonces con la quinta destreza de una persona persuasiva.
Destreza 5: Habilidad para discrepar sin que suponga un conflicto.
No nos gusta que nos convenzan; en cuando detectamos que alguien lo intenta inconscientemente tendemos a defendernos, lo cual, como es obvio, dificulta el proceso de persuasión.
Pero, ¿qué ocurriría si pudiésemos objetar si que la otra parte sienta que la tratamos convencer? Pues seguramente, no haría falta que se defendiese puesto que no se sentiría atacada.
Para ello hay varias cosas que podemos hacer. La primera es utilizar la técnica de la concesión. ¿En qué cosiste la técnica? En manifestar acuerdo con alguno de los puntos o ideas manifestadas por la otra parte.
Cuando decimos cosas del tipo «estoy de acuerdo contigo en esto o aquello» logramos que nuestro interlocutor relaje su postura porque, en realidad, no tiene nada de lo que defenderse.
Otra de las técnicas que utiliza una persona persuasiva es manifestar su objeción sin utilizar la palabra «pero». Imagina que después de utilizar la concesión añades tu objeción utilizando la conjunción «y» en vez de la preposición «pero».
A ver qué tal con un ejemplo. Imagina que el contexto es el de una discusión entre una persona que cree que la homeopatía funciona y otra que no –adopto la postura de la persona que cree que sí–.
– No hay ningún estudio científico que demuestre que la homeopatía funciona.
– (yo) Eso es cierto, no existe ningún estudio científico que diga que la homeopatía tiene base científica y, sin embargo, hay muchas evidencias de personas que han mejorado de sus patologías tomándola…
Por cierto, he acabado la frase con puntos suspensivos porque aprovecharía para abundar en mi argumentación.
Esta fórmula que te acabo de describir es mucho más sutil que la que habitualmente empleamos para discrepar.
Pues con esta destreza acabamos el post de hoy. Indudablemente, existen muchas más habilidades a comentar i creo que éstas que te acabo de presentar forman parte de las que cualquier persona persuasiva debe tener en su arsenal. Espero que te resulten útiles.
Si quieres conocer más acerca de este apasionante mundo de la comunicación persuasiva, visita más artículos del blog que estás leyendo i escucha «Créeme lo que te digo», el podcast en el que cada 15 días hablamos de otros aspectos relativos a la persuasión y el hablar en público.
Puedes escucharlo a través en la web de Interacción Humana o a través de ITunes, Ivoox, Spotify, YouTube, Spreaker, Google Podcast y ahora también en Lecton.
Si eres responsable de recursos humanos o de formación de tu empresa y quieres conocer los talleres de desarrollo de habilidades persuasivas y comunicativas, que realizamos en Interacción Humana, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de la web.
Por mi parte, esto es todo, te espero dentro de 15 días con un nuevo artículo.
Hasta pronto.
Sobre el autor: Óscar Fernández Orellana
Es psicólogo-coach, formador y asesor en comunicación persuasiva. Dirige Interacción Humana, y es autor y editor del podcast sobre persuasión «Créeme lo que te digo». También es autor de Así persuaden los líderes. Es profesor del postgrado de Comunicación Persuasiva de la Universidad de Barcelona.