¿Cuál es la clave para persuadir? Seguramente no existe una única respuesta a esta pregunta, sin embargo en este artículo quiero mostrarte un aspecto fundamental si quieres desarrollar tu capacidad de persuasión.
Comenzamos.
Cómo descubrí la clave para persuadir. Una pequeña historia.
Mi carrera profesional «seria» comenzó hace muchos años como comercial de ISO 9000. Hoy en día las normas de aseguramiento de la calidad ISO 9000 son algo más o menos conocido por todo el mundo, pero en el año 1995-96 eran pocas las empresas que sabían de qué iba todo aquello.
Mi tarea consistía en contactar con potenciales clientes e irlos a visitar para que contratasen nuestros servicios de implantación de la norma.
Pese a ser un negocio relativamente nuevo en aquella época, la consultora en la que yo trabajaba tenía cierta experiencia con las implantaciones y muy buenos profesionales por lo que yo iba bastante seguro y convencido a las reuniones comerciales.
Estas reuniones las mantenía con el director de fábrica o con el director de producción –en aquellos momentos muy pocas empresas tenían responsables de calidad– y la cosa iba más o menos así: yo abría mi portafolios con la presentación y comenzaba a explicarle, paso a paso, todos los pormenores de la norma.
Ahora sé que a los 10 segundos de mi explicación mi interlocutor había desconectado de lo que yo le estaba explicando; seguramente, esperaba educada y pacientemente a que yo terminase de hablar, para «emplazarme» cortesmente para otra ocasión…lejana, muy, muy lejana.
En mi descarga tengo que decir que nadie me había enseñado nunca cómo vender y, a decir verdad, tampoco yo tenía mucho interés en aprender una disciplina que, ignorante de mí, consideraba de segunda categoría.
El caso es que yo no entendía muy bien como, a pesar de tener un buen producto, buenas condiciones y buenos profesionales, no acababa por cerrar una sola venta. Pensaba que la clave para persuadir era tener un buen producto y yo lo tenía.
¿Qué pasaba entonces?
No va ni de tu producto, ni de tu servicio, ni de tu idea. Se trata de sus sensaciones.
¿Te ha ocurrido alguna vez el salir de una reunión frustrado porque tu idea o tu propuesta, a pesar de ser magnífica, no salió adelante?
¿O tal vez seas de las personas que piensan –como yo lo hacía– que la clave para persuadir es la calidad de la idea, del producto o del servicio?
La realidad es tozuda. No va de nada de eso. La clave para persuadir son las sensaciones que generamos en nuestros interlocutores.
La persuasión es un juego de muchos ingredientes en el que el principal son las emociones que generamos en los demás. Esa es la clave de la persuasión.
¿Por qué? Porque en las emociones reside el depósito de gasolina que enciende el motor de nuestras motivaciones.
Nuestro sistema límbico –la estructura cerebral encargada de regular nuestras respuestas insitintivas y emocionales– siempre se mantiene alerta ante lo que nos acontece. En el momento en el que detecta algún tipo de situación «sospechosa» genera respuestas emocionales de protección o de defensa, lo que no parece muy útil si lo que queremos es vender un producto, un servicio o una idea.
En cambio, las barreras de defensa se mantienen bajas si las sensaciones que genera no tienen que ver con la idea de «defenderse» de algo.
¿Te ha ocurrido alguna vez el rechazar una propuesta porque no te has fiado de la persona que te la ofrece? o ¿has desconfiado de las alabanzas exageradas de alguien por considerarlo un embaucador?
A pesar de que puedas pensar que hay personas extremadamente lógicas y racionales, nuestras decisiones se toman en un nivel inconsciente segundos antes de que conscientemente nos demos cuenta.
Tenemos numerosos ejemplos cotidinanos que nos demuestran cómo las sensaciones que nos generan los demás son, en gran medida, las responsables de nuestras acciones.
Piensa en esa vez que compraste un producto porque lo consideraste una ganga. ¿Qué te hizo pensar que lo era? ¿Tal vez un gran reclamo del tipo «sólo hoy al 50%» o «remate final. Descuentos del 30%, 40% y 50%»?
Déjame ponerte otro ejemplo. ¿Te ha pasado alguna vez el tomar una decisión inducido por una persona en la que confías? –es una pregunta retórica. Sé que la respuesta es que sí–.
¿Qué hubiese pasado si una persona en la que no confías te hubiese dado el mismo consejo? ¿Lo hubieses aceptado? –Vuelve a ser una pregunta retórica–.
Como ves, las sensaciones que nos producen los demás son, en buena parte, responsables de las decisiones que tomamos.
¿Cómo utilizar esta clave para persuadir en nuestras interacciones?
Todos somos vendedores. Igual no te gusta la idea o igual ya habías llegado a esta conclusión hace tiempo. Si no es así, cuanto antes te convenzas de ello, mejor.
Tanto en el ámbito profesional como en el no profesional nos pasamos el día intentando influir a los demás. Queremos que hagan lo que nosotros queremos, queremos que piensen igual que nosotros pensamos, en definitiva, queremos influirles aunque no seamos conscientes de ello.
Igual no nos pasamos el día vendiendo un producto, pero sí que nos pasamos el día vendiendo ideas.
Por lo tanto, sobre todo en aquellas situaciones en las que conscientemente quieres persuadir a otras personas– lo primero que tienes que preguntarte es lo siguiente:
- ¿Qué tipo de sensación es útil que genere en mi interlocutor para favorecer el que esté de acuerdo conmigo?
Tal vez sea la sensación de confianza o la de alegría o la de frustración –por ejemplo, esta en muy común en las personas que se apuntan a un gimnasio después de Navidad–.
¿Qué sensación impulsará la motivación de compra de tu interlocutor? ¿Cómo puedes conseguir generar esta sensación que deseas?
imagina que la sensación que quieres generar es la de seguridad. ¿Puedes mencionar tus casos de éxito? ¿O sacar a colación aquel problema tan complejo que conseguiste resolver? O mejor todavía, ¿puedes aportar testimonios de personas que hablen bien de tu trabajo?
Las siguientes preguntas que debes hacerte es:
- ¿Qué sensación genero yo en mi interlocutor?
- ¿Es la que necesito para persuadirle?
Tal vez generes una sensación de fiabilidad o de tranquilidad o de ser una autoridad.
O por contra, puede que las sensaciones sean de desconfianza o de bisoñez.
¿Cómo puedes saber la sensación que generas en otras personas? Preguntando. Así de simple.
Todos tenemos personas de confianza con las que podemos contar en estos casos.
O tal vez puedes acudir a aquellos clientes con los que tienes confianza y preguntarles acerca de la impresión que les generaste cuando te conocieron.
O tal vez, puedes aguzar tu vista y darte cuenta de ciertos detalles que ocurren en las reuniones y que pueden ser indicios de la sensación que proyectas.
Por ejemplo, en las reuniones comerciales en las que vas con otra persona, ¿a quién se dirige fundamentalmente tu interlocutor cuando habla, a ti o a tu compañero/a?
Recuerdo hace muchos, muchos años sentirme invisible cuando asistía a reuniones comerciales con mi jefa de entonces. Cuando el cliente hablaba solo la miraban a ella. No sé exactamente la sensación que yo les producía, pero claramente, no era muy útil para persuadirles.
En conclusión.
Obviamente tener un buen producto, un buen servicio o una buena idea es fundamental para conseguir que salgan adelante. Pero todos tenemos numerosos ejemplos de que, por sí sólo, no es suficiente.
La clave para persuadir está en las sensaciones que generamos en las personas a las que queremos convencer. Si ese ingrediente no juega a tu favor, todo se hace infinitamente más complicado.
Sé consciente de ello en la medida de lo posible y haz que este elemento juegue a tu favor.
Hasta aquí este nuevo artículo del blog de Interacción Humana dedicado a la clave para persuadir. Ojalá te haya parecido interesante. Si es así, te agradeceré enormemente que lo compartas y lo recomiendes; de esta forma me ayudarás a difundir el blog a otras personas interesadas en la comunicación persuasiva.
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Óscar Fernández Orellana
Director de Interacción Humana
Psicólogo – Coach, formador,
Consultor de comunicación.
Autor de Así persuaden los líderes.
Profesor del postgrado de Comunicación Persuasiva. Universidad de Barcelona.
